国内の人口減少と高齢化、経済のグローバル化など、中小企業を取り巻く経営環境は厳しさを増しています。従来の常識は通用せず、これまでのように「売上」だけにこだわる姿勢では、経営は立ち行かなくなるでしょう。
これからの時代、中小企業には、売上重視から「利益の確保」に方向転換する経営戦略が求められます。

1．市場が変化するなか、売上追求では経営が悪化

1945年に約7,215万人だった日本の人口は、1970年に1億人を突破。その後も緩やかに人口は増え続けましたが、2008年、1億2,808万人をピークに人口減少に転じました。
国立社会保障・人口問題研究所が発表した「日本の将来推計人口」（平成 29 年推計） によると、総人口は2053年に1億人を割り込み9,924 万人、2065年には8,808万人になると推計されています。また老年人口割合は、2036年で33.3％、2065年には38.4％、すなわち 2.6 人に1人が老年人口になるとされています。
人口が増加する社会では自然と市場は拡大していくので、企業にとって「売上追求」が合理的な経営戦略でした。そのためこれまでの日本企業の多くは、新規顧客獲得を重視してきたのです。
しかし人口が減少する社会では、一人当たりの消費量が増えない限り、市場は縮小していきます。そのような中で売上を追求していくと、人件費をはじめとしたコストの増大を招き、経営が悪化してしまいます。これまでの経営戦略では、人口減少時代は生き残れないのです。

2．求められるのはリピート顧客の育成と利益の確保

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